Persuasão e Retórica

INTRODUÇÃO

O presente trabalho oferece-nos subsídios para uma análise da nossa capacidade de expressão verbal e a influência que o nosso discurso possa exercer sobre os ouvintes. Os sub-temas são: a persuasão, a retórica e a questão da forma e do conteúdo.

CONCEITO

Persuasão – Etimologicamente vem de "persuadere", "per + suadere". O prefixo "per" significa de modo completo, "suadere" = aconselhar (não impor). É o emprego de argumentos, legítimos e não legítimos, com o propósito de se conseguir que outros indivíduos adotem certas linhas de conduta, teorias ou crenças. Diz-se também que é a arte de "captar as mentes dos homens através das palavras". (Polis – Enciclopédia Verbo da Sociedade e do Estado)

Retórica – Em sentido amplo, designava a teoria ou ciência da arte de usar a linguagem com vistas a persuadir ou influenciar. Ainda podia significar a própria técnica de persuasão. Em sentido restrito, alude ao emprego ornamental ou eloqüente da linguagem.

Do grego rhetor = orador numa assembléia. É a arte de bem falar, mediante o uso de todos os recursos da linguagem para atrair e manter a atenção e o interesse do auditório para informá-lo, instruí-lo e principalmente persuadi-lo das teses ou dos pontos de vista que o orador pretende transmitir. (Pequena Enciclopédia de Moral e Civismo)

HISTÓRICO

A arte da retórica nasceu na Sicília, em meados dos séc. V a.C., quando a política dos tiranos cedeu lugar à democracia. No mundo grego, a oratória veio a ser uma necessidade fundamental do cidadão, que teria de defender seus direitos nas assembléias. Pouco a pouco, começaram a surgir profissionais da retórica – os primeiros advogados (gr. synegoros ou syndikos) –, que ainda não representavam seus clientes na tribuna, mas orientavam os seus discursos, quando não os escreviam totalmente, obrigando os clientes a decorá-los, para realizar uma exposição correta e obter ganho de causa.

Naturalmente, o ensino da dialética e os trabalhos dos sofistas no uso consciente da linguagem para convencer sempre o opositor de suas idéias prepararam o campo de desenvolvimento da retórica.

A arte da retórica foi sistematizada por Aristóteles (384-322 a.C.) no tratado Tekne rhetorike (Arte retórica), em que recomenda como qualidades máximas para o estilo a clareza e a adequação dos meios de expressão ao assunto e ao momento do discurso.

Em Roma, houve também muitos estudiosos da arte de falar em público. Citam-se Catão, Cícero e Júlio César. (Enciclopédia Mirador Internacional)

Na primeira metade do século XX, em razão do abuso tradicional das regras da Retórica, esta ganhou o sentido pejorativo de arte de falar bem mas sem conteúdo, ou com o intuito escusos. Nos últimos anos, mercê do progresso experimentado pelos estudos lingüísticos, a Retórica voltou à ordem do dia, porém numa nova acepção: a pesquisa do discurso literário, tendo em vista não a arte da eloqüência, senão as leis, normas e "desvios" que regem a expressão do pensamento estético através da palavra escrita.

PERSUASÃO

OS TRÊS GÊNEROS DA PERSUASÃO

Persuadir é gênero e compreende três espécies, três modos de persuadir, a saber, convencer, comover, agradar. Cícero chama de "Tria officia". A primeira se diz lógica, a segunda afetiva, a terceira estética.

Convencer vem de "cum + vincere" = vencer o opositor com sua participação. E tecnicamente denota persuadir a mente através de provas lógicas: indutivas (exemplos) ou dedutivas (argumentos). Assemelha-se ao docere (ensinar), que é a tentativa de persuasão partidária no domínio intelectual.

Comover vem de cum + movere persuadir através do coração. Pela excitação da afetividade, a vontade arrasta o intelecto a aderir ao ponto de vista do orador. Ethos (moral) é usar um grau de intensidade mais suave. Movere (mover) é intensidade mais violenta, correspondendo ao pathos (paixão).

Agradar corresponde na terminologia latina a "placere" = agradar. Delectare (deleitar) é a persuasão no domínio afetivo. (Tringale, 1988)

DIRETRIZ GERAL DA PERSUASÃO

O pressuposto básico da persuasão é o amplificatio (amplificação). O nosso discurso deve ampliar-se nas pessoas que nos ouvem. É como "captar as suas mentes" para aquilo que queremos modificar. A veiculação de nossas palavras é uma tentativa de mostrar que temos o conhecimento da verdade e queremos outros partidários. Isto não significa fazer proselitismo, mas simplesmente expor sem impor. Allan Kardec, o codificador do Espiritismo, aplicava esta técnica quando tinha que dar explicações aos seus contraditores.

AS REPETIÇÕES

De acordo com as teorias de comunicação de massa, a repetição tem a incumbência de estimular o desejo de compra no consumidor. Para tanto, os técnicos em propaganda servem-se da teoria do reflexo condicionado, descoberta por Pavlov. Cria-se um slogan (idéia força) e, repete-se intensivamente, a fim de penetrar na mente do consumidor, no sentido de direcioná-lo para a compra do seu produto.

O orador, consciente e lúcido, deve evitar essa técnica, conhecida como lavagem cerebral. O correto é termos ligação com a verdade dos fatos, mesmo porque, para haver persuasão, é preciso haver credibilidade, pois a liderança social é essencialmente dinâmica e criadora, sendo condição vital do líder o prestígio, que se alicerça nas qualidades da persuasão.

RETÓRICA

A PREMISSA BÁSICA DA RETÓRICA

Para haver persuasão, qualquer que seja o discurso, é preciso haver credibilidade. Deve-se, entretanto, distinguir a credibilidade da matéria em si da credibilidade atingida graças à habilidade do orador.

"Tornar crível" vem a ser, portanto, uma tarefa partidária do discurso.

A ELABORAÇÃO DE UM DISCURSO PODE SER DIVIDIDA EM CINCO PARTES

1. Invenção é o ato de encontrar pensamentos adequados à matéria, conforme o interesse do partido representado.

2. Disposição é a escolha e a ordenação dos pensamentos, das formulações lingüísticas e das formas artísticas para o discurso, sempre visando a favorecer a persuasão partidária. Há liberdade, mas não completa arbitrariedade.

A disposição divide-se em:

a) a bipartição, que opõe uma parte à outra, acentuando a tensão da totalidade;

b) a tripartição, que acentua a linearidade, como estado completo, com princípio, meio e fim.

O meio refere-se à matéria propriamente dita. Subdivide-se em:

a) numa parte instrutiva, propositio (proposição) ou narratio (narração);

b) numa parte probatória, a argumantatio (argumentação).

A argumentação pode ser subdividida em:

a) numa probatio (provação) em que se prova o ponto de vista partidário;

b) numa refutatio (refutação), em que se refuta o ponto de vista do partido adversário.

3. Elocução é a expressão lingüística dos pensamentos encontrados pela inventio. Traz em seu bojo o estilo e a gramática.

Puritas refere-se à gramática correta e exige que a sintaxe seja idiomaticamente correta.

A hipérbole é a substituição de um verbum proprium por outro que exagere para além dos limites da credibilidade a idéia que se deseja realçar

4. Memória é a memorização de um discurso, o que também apresenta uma teoria, para facilitar o trabalho do orador.

5. Pronunciação é o ato de enunciação do discurso que engloba, além dos recursos vocais, a métrica necessária. (Enciclopédia Mirador Internacional)

A RETÓRICA PLATÔNICA EVIDENCIAVA A VERDADE

A "verdadeira retórica", para Platão, nada mais é que o modo de levar e de transmitir a verdade aos homens.

"Em especial, Platão, no Fedro, quer tirar a retórica do nível das regras do falar com o único objetivo de convencer o interlocutor jogando em ampla medida com a mera opinião (o "considerar verdadeiro") para transformá-la na arte de dizer a verdade. E justamente por isso quer fundamentá-la na dialética, que é o único método capaz de chegar à verdade e exprimi-la de modo adequado.

A arte dizer, portanto, deve, segundo Platão, basear-se nestes três pontos fundamentais:

1) deve conhecer a verdade acerca do que se deseja falar;

2) deve conhecer a natureza da alma em geral e especialmente das almas às quais se dirige para poder convencê-las de modo adequado;

3) deve ter a consciência da natureza e do alcance dos meios de comunicação, especialmente a diferença entre escrita e oralidade." (Reale, 1999, p. 251)

FORMA E CONTEÚDO

O SENTIDO PEJORATIVO DA RETÓRICA

Como vimos anteriormente, na Antiguidade clássica, a palavra retórica era usada exclusivamente para a disseminação da verdade. No decurso do tempo, acabamos exercitando mais a forma do que o conteúdo, o que nos propiciou maior preocupação com o malabarismo da voz e dos gestos do que com o tema em si mesmo.

Observe a propaganda política dos nossos dias: promete-se além daquilo que se pode cumprir; enfatiza-se o lado emotivo; cria-se um salvador da pátria. Mas, quando estão no poder, acabam fazendo o que os seus antecessores faziam.

CONCLUSÃO

Esforcemo-nos por adquirir novas técnicas de comunicação. Contudo, não nos esqueçamos de concentrar as nossas forças e as nossas energias na propagação correta do que seja a Persuasão e a Retórica.

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA

POLIS - ENCICLOPÉDIA VERBO DA SOCIEDADE E DO ESTADO. São Paulo: Verbo, 1986.

REALE, Giovanni. O Saber dos Antigos: Terapia para os Dias Atuais. Tradução de Silvana Cobucci Leite. São Paulo: Loyola, 1999.

TRINGALE, D. Introdução à Retórica: A Retórica como Crítica Literária. São Paulo: Duas Cidades, 1988.